Именно с фиксации текущих бизнес-процессов начинается реструктуризация компании с целью кардинальным образом изменить ситуацию и повысить продажи в разы. Как это делается?
Вам необходимо выделить основные этапы, через которые проходит сделка на своем пути от заявки до оплаты. Этот путь не может быть слишком длинным. Каждый этап должен представлять собой действительно существенную стадию на пути к продаже. Никаких «думает», «на согласовании», «в работе». Постарайтесь, чтобы бизнес процесс выглядел примерно следующим образом.
- Контакт (холодный звонок, заявка с сайта и т.д.)
- Предложение (встреча, презентация)
- Выставление счета
- Оплата
- Допродажа
Как только бизнес-процесс будет выверен, зафиксирован, нужно обеспечить его поэтапное сопровождение в CRM. Это автоматически даст вам возможность строить воронки продаж. С помощью данного инструмента вы сможете наглядно представить себе, как обстоят дела с продажами в компании.
Воронки необходимо строить в соответствие с бизнес-процессами. Мы рекомендуем контролировать продажи, как минимум, по 7 видам воронок.
Воронка по новым клиентам
Бизнес-процесс по лидоконвертации необходимо отслеживать в отдельности. Это то, что в будущем составит массу текущих продаж компании.
Воронка по текущим покупателям
Компания не может выжить только лишь за счет новых клиентов. Первичная продажа гораздо дороже вторичной. Поэтому следите по соответствующей воронке за процессом продаж по текущей базе. Никогда не оставляйте его без внимания.
Воронка по каналам
По каждому каналу постройте свою воронку. Так вы увидите, какие из них, действительно, работают, а какие являются «черной дырой» в маркетинговом бюджете.
Воронка по продуктам
Отслеживайте «продуктовые» воронки. Так вы узнаете, что продается хуже или лучше и сможете скорректировать, например, закупочную стратегию.
Воронка по целевой аудитории
Следует сегментировать всех клиентов в базе по их потребительскому поведению и проводить мониторинг динамики продаж в каждом сегменте. Так вам легче будет таргетировать свое торговое предложение.
Воронка по сотрудникам
Стройте персональные воронки для каждого сотрудника. Так вы можете идентифицировать проблемные этапы и скорректировать работу в индивидуальном порядке.
Компании оптовой торговли «зажаты» между поставщиками и закупщиками, которые и сами сталкиваются со всеми проблемами кризисного периода. Как выстроить продажи, чтобы контрагенты были довольны, а компании это только пошло на пользу? Познакомьтесь с семью решениями, которые помогли оптовикам не просто удержать, а повысить планку.
В этой статье вы прочитаете:
- Как увеличить продажи в оптовой торговле
- 8 решений для организации оптовой торговли
- Тенденции развития оптовой торговли
Как увеличить продажи в оптовой торговле? Ответ на этот вопрос волнует большинтсов коммерсантов. Мы собрали 7 решений организации оптовой торговли предприятия, которые будут эффективны.
Лучшая статья месяца
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
Решение 1. Проведите анализ клиентской базы двумя методами
Чтобы увеличить продажи в оптовой торговле, ранжируйте покупателей по объему продаж (ABC-анализ) и по регулярности закупок (XYZ-анализ). Для каждой из получившихся девяти групп клиентов установите свои цели и методы работы. Одних подтолкните к более частым закупкам, за других держитесь крепче, для третьих проведите акции. И поддерживайте баланс между группами, не допускайте перекоса.
Решение 2. Составьте специальные коммерческие предложения к праздникам
Компаниям-клиентам стоит сделать подарок — например, пригласить на полезный вебинар. Или провести специальную акцию, обыграв в ее названии тему праздника. Так праздники повышают и лояльность клиентов, и прибыль компании. Это позволит увеличить продажи в оптовой торговле.
Решение 3. Привяжите мотивацию менеджеров к контролю дебиторской задолженности
Это решение организации оптовой торговли предприятия одно из самых эффективных. Установите точку минимума поступления денежных средств от клиента, и пусть ее достижение станет обязательным для начисления премиальных.
Когда продавцы кровно заинтересованы в отсутствии просрочек, они не раз в месяц проверяют дебиторку, а постоянно держат руку на пульсе. Введите алгоритм действий для любого расклада, и объем просроченного долга снизится в 2,5 раза.
Решение 4. Поступитесь престижем, но не качеством
Даже в кризис возможно сохранить продажи премиальных товаров, если сменить luxury-марки на аналоги без потери в качестве. Тогда эта тенденция развития оптовой торговли сыграет в вашу пользу. Не прекращайте поиск новых поставщиков, привозите эксклюзивные бренды. И делайте поставки под заказ, чтобы поддержать интерес закупщиков.
Решение 5. Устройте акцию с товаром-локомотивом
Предложите самым активным клиентам товар, пользующийся массовым спросом. Сделайте минимальную наценку. Просто и понятно изложите правила: укажите цену и порядок размещения товара в зале. Главное — пообещайте им неизбежный взрывной рост их продаж. Ваша выручка увеличится вдвое.
Решение 6. Проведите деловую игру как реальное соревнование
Отправьте ваших разленившихся и много возомнивших о себе менеджеров соревноваться в продажах… с рыночными торговцами. Тут им хочешь не хочешь придется продемонстрировать реальные навыки продаж. Результаты могут сильно всех удивить и привести к продуктивным кадровым перестановкам.
Решение 7. Отправьтесь на переговоры вместе с собственником
Менеджеру по закупкам трудно напрямую высказать свои претензии владельцу фирмы-поставщика, от услуг которой он отказался. Поэтому вернуть ушедшего крупного b2b-клиента проще, если, договорившись с ним о встрече, приехать на нее вместе с владельцем компании.
Тенденции развития оптовой торговли диктуют определенные правила. Вместо того чтобы выстраивать систему филиалов, требующую профессионально обученной команды, организуйте сбыт в регионах через сеть местных операторов. А если еще и создать для них всероссийский клуб профессионалов, они точно будут хранить вам верность.
Это только оттолкнет покупателя. Сначала узнайте, что ему нужно и в чем его проблема, — пусть на первой встрече говорит клиент.
Завоюйте его доверие и не называйте цену сразу, сперва подготовьте персонифицированное предложение. Если отталкиваться от потребностей клиента, обосновать цену будет намного проще.
Найти хороших продавцов
Некоторые руководители предполагают, что набрав в команду хороших продавцов, увеличатся оптовые продажи. Так где же взять фирмам столько хороших продавцов? На всех их не хватит. И что такое «хороший продавец»? Однозначный ответ на этот вопрос вы не от кого не услышите.
Увеличить ассортимент товаров
Также часть руководителей полагает, что с увеличением ассортимента продаваемой продукции пропорционально возрастет и объем оптовых продаж. К сожалению, это ошибочное мнение. Всем известны такие всемирно знаменитые фирмы, как «Форд», «Джиллет» и другие.
Облачная CRM система для учёта оптовых продаж с анализом по клиентам.
Повышайте эффективность работы и увеличивайте прибыль!
Зарегистрироваться бесплатно >>
Так у компании «Форд» имеется большое количество выпускаемых автомобилей, но у всех на уме при слове «Форд» только один автомобиль - «Фокус». Это так называемый «товар-локомотив» - самый продаваемый, который за собой также подтягивает и другие машины данной фирмы. У компании «Джиллет» также очень много выпускаемой продукции, в том числе и средств по уходу за кожей до и после бритья, однако, всем известны их «товары-локомотивы» - мужские станки для бритья с тремя и пятью лезвиями. Следовательно, для увеличения оптовых продаж вам необходимо вычленить свой «товар-локомотив» и максимально на него акцентировать внимание покупателей.
Необходимость в рекламировании товаров
Да, действительно, чтобы ваш товар был узнаваем, его надо рекламировать. А вот увеличение количества реклам абсолютно не гарантирует вам повышение оптовых продаж, если ваш товар не интересен данной группе людей. Для увеличения оптовых продаж необходимо сделать товар более привлекательным и интересным для определенной группы людей, в кругах которой его и следует рекламировать.
Снизить цены
Снижение цены на товар тоже не гарантирует вам увеличение оптовых продаж. К тому же такой радикальный ход может обанкротить ваше предприятие. Цена на любой товар должна находится в диапазоне: выше «уровня доверия» к цене и ниже уровня, когда покупатель может расценивать, что цена завышена.
Специфика оптовых продаж
Отличительными особенностями оптовой торговли от розничной являются следующие:
- как правило, товар, приобретенный у оптового продавца, в дальнейшем также подвергается перепродаже;
- оптовик работает с существенно большими объемами товара и ассортиментом нежели розничный продавец;
- территория охвата для ведения оптовой деятельности более обширна.
Проверенные способы увеличения продаж в оптовой торговле
«Холодные звонки» или телемаркетинг
Одним из проверенных способов увеличения оптовых продаж является расширение клиентской базы. Для достижения этой цели применяют телемаркетинг - on-line поиск потенциальных клиентов с последующим их обзвоном.
Директ-маркетинг
Директ-маркетинг - это способ увеличения продаж с помощью рассылок коммерческих писем потенциальным клиентам. Чтобы вашу рассылку не расценивали, как спам, необходимо сузить круг адресатов, сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории.
Контроль рекламного бюджета
Реклама является важнейшим средством привлечения клиентов и, соответственно, способствует увеличению оптовых продаж. Расходы на рекламу могут составлять до 20 и более процентов выручки организации, поэтому необходим тщательный анализ ее эффективности.
Как увеличить оптовые продажи системно
Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.
Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.
Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.
Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.
Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:
- Складской учет
- Учет товаров и услуг
- Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
- Собственная CRM-система
- Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
- Интеграция с интернет-магазинами
Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.
Регистрация и освоение программы займут у вас не более 15 минут!
Чтобы успешно реализовать себя в оптовых продажах, необходимо владеть специальными техниками общения с клиентами и выполнения определенных действий, которые способствуют увеличению оптовых продаж. В этой статье мы рассмотрим формулу продаж, которая поможет понять закономерности формирования прибыли.
Условно разделим формулу продаж на две части:
- продажи новым клиентам;
- продажи текущим клиентам.
Фактически от этих двух направлений и зависит прибыль в оптовой торговле. Ее основная часть формируется преимущественно за счет текущих продаж, но и продажам новым клиентам следует уделить достаточно внимания, потому что со временем ваши постоянные клиенты будут отсеиваться, а вместо них будут приходить другие. Поэтому для увеличения оптовых продаж, необходимо обеспечить одинаковую интенсивность работы коммерческого отдела и клиентской службы.
К примеру, ваша компания начала работать в сфере оптовых продаж, сотрудники коммерческого отдела нашли определенную базу клиентов и получают хороший объем процентных отчислений от текущих продаж. В конечном итоге это может привести к тому, что ваши коммерсанты просто перестанут работать на высоком уровне. Они будут проводить все время в офисе, не будут встречаться с потенциальными клиентами, то есть потеряют мотивацию.
Коэффициенты формулы продаж коммерческого отдела
А теперь давайте подробно рассмотрим основные коэффициенты формулы продаж в коммерческом отделе.
Количество «холодных» звонков . Особенность этого коэффициента заключается в его зависимости от общей Конверсии звонков . Непосредственно на увеличение продаж в оптовой торговле влияет не само количество звонков, а их результативность, которая измеряется количеством назначенных встреч с потенциальными клиентами.
Например, если из 100 звонков 10 закончились назначением встречи, то конверсия звонков составляет 10%. В то же время, если из 10 встреч 5 завершились подписанием договора, то конверсия по этому критерию составляет 50%.
Средний чек (средняя сумма покупки). К примеру, вы продаете кондиционер, который стоит 10 000 рублей при оптовой покупке. Это значит, что средний чек в этой категории товара будет составлять 10 000 рублей. Допустим, вы определили торговую наценку (маржу) на уровне 10%. Если умножить этот показатель на объем продаж новым клиентами, то можно получить объем вашей прибыли с новых клиентов. Увеличение продаж в оптовой торговле сильно зависит от этого показателя.
В итоге прибыль коммерческого отдела зависит от:
- количества «холодных» звонков;
- конверсии назначенных встреч;
- конверсии договоров и перечисления оплаты;
- средней суммы покупки;
- маржинальной прибыли.
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе.
Сегодня вы узнаете:
- Что такое оптовая торговля;
- Как увеличить объем оптовых продаж;
Особенности оптовой торговли
Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.
Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.
Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.
Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.
Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.
На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.
Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы , направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.
Как привлечь новых клиентов
- При помощи “холодных звонков” . Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также . Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.
- Отличный источник клиентов – ваши покупатели . Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.
- Ищите клиентов на различных мероприятиях : знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
- Используйте для привлечения клиентов . Особенно актуальна будет и , также актуальны личные продажи через интернет или телефон.
Ошибки оптимизации оптовых продаж
Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.
Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.
Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.
Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль , особенно если новый товар никак не связан с основным.
Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.
Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.
Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.
Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.
Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.
Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный. В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система , на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.